传统客运转型互联网出行，将面临的3道选择

　　客运出行市场最显著的变化，主要体现在今天乘客出行需求的多样化、个性化和品质化，所以也倒逼今天道路客运在供给端进行各种运营方式的“进化”。其中最显著的表征之一就是“网约化”。 　　包括现在大家已经习以为常的网约车、包租车，还有定制化、公交化等不同形式的班线客运转型探索，在充分利用互联网基础设施上，“网约化”能够实现更快速便捷的乘客需求收集，同时通过出行服务平台的后台运力调度，实现高效的供需匹配，从而实现乘客“即时叫车、随叫随走”的便捷出行体验。 　　互联网出行服务平台，行业更官方的定义为电子商务平台。在2022年发布的《班车客运定制服务操作指南》里也提到，客企可自主研发也可以通过选择第三方平台合作。  　　对于互联网出行服务未来的发展，根据目前行业和客企应用实践，普遍面临着以下3个问题，这些问题的选择也在决定着行业未来的趋势发展。 　　首先表达一个倍施特科技一直坚持的基本观点，客运企业转型仅仅基于平台系统完全不够，还得依赖于企业自身是否具有出行产品服务思维、用户运营和营销推广的意识和能力等。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍ 　　具体到平台系统上，当下客运市场，在网约车领域除了几大头部平台，越来越多的互联网流量巨头也开始以聚合平台的模式切入客运出行市场。客企作为服务商接入聚合模式，简单的理解，我们可以看做是上聚合平台开（淘宝）店，算是公域流量，乘客自主在多个服务商中选择服务商，也可能受平台推荐机制影响选择下单。 　　我们需要注意的是，过分依赖外部流量，也容易受制于大平台。比如这段时间聚合平台迎来监管加严，就是严禁平台控制流量、低价竞争扰乱公平竞争市场秩序，监管收严也是平台、服务商和司机之间的利益冲突的现实原因。 　　所以我们不建议客运企业单押聚合平台，同时也应该要建立自己的平台和品牌，形成自己可掌控、可触达的私域运营平台，方面通过多种营销推广方式进行私域引流。以聚合模式的互联网网约出行服务，到底还是电子商务，公域、私域的流量之争，相信大家在其他很多领域已经有所耳闻。当然我们也 不排斥接入外部流量实现“广开源”，在早期开城、订单起量上，能够推进客企快速开展业务。  　　而且我们在之前的内容有分享过，道路客运已经进入末端化、本地化竞争时代，未来的道路客运市场，基本上是大量中小规模客运企业本地市场激烈竞争的局面。在市县级的本地化市场，打造更安全、更人性化、更地域化的本地品牌/平台，对于区域内客运出行服务来说，或许才是长久稳定之计。  　　倍施特科技认为，聚合平台及分销渠道是流量拓展、是补充，本地化的自营平台及品牌建设，才是客企持续发展和壮大的基本盘。 　　互联网网约出行平台，到底自研与外包，还是得从成本和效率来考虑。 　　自研的好处人人都知道，技术、安全和数据都能牢牢把控在自己手里。但就算是一个基础的产品研发团队，也不是现在中小客运企业能够轻松承担得起的。这不光是指客企自身的资金实力，光就客企现有的业务规模，动辄几十上百万的研发费用，用在屈指可数的十几条线路上，产品规模化应用的可能性太低，加上后续运营维护的成本持续存在，对现在转型期急需营收增长的客运企业来说，自主研发互联网网约服务平台，确实是一笔亏空巨大的经济账。  　　选择通过第三方采购，选择目前市面上已经成熟的出行用车SaaS服务平台。第三方通过规模化服务行业客户，摊薄了系统研发成本。而且随着行业应用的不断深入，每年的系统版本更新迭代，客企也能保持随时能力同步。对于转型期的客运企业来说，特别是初创期业务来说，通过采购第三方互联网出行平台系统，能够缩短经营成本和营收差距，极大地降低试错的成本。  　　行业内现在谈到客运转型，更多的是说从班线客运全量化转移到定制化（定制客运）上来。但是我们在实际运营过程中会发现，单一业务的出行平台运营，很容易过早地陷入增长瓶颈。 　　今天用户出行方式多种多样，乘客因时因地会在出行服务方式上进行价格、时效、体验等多方面的考虑。根据不同的用车场景，用户会选择不同的出行方式。  　　 　　根据倍施特科技旗下团子出行数据显示，汽车客运出行用户中，日常出行、探亲访友出行需求最高，占比49%-52%左右，这部分人群对价格敏感，时间成本低，他们对低价的班线客运更感兴趣；商旅、校园出行需求占比43%-48%左右，他们注重出行效率和服务体验，更倾向定制客运、网约车、包租车、通勤车等综合用车服务；旅游出行需求占比1%-2%左右，直达的旅游直通车则更能受到他们的青睐。  　　所以，由于用户需求的个性化和多样化，倍施特科技，建议客运企业连接内外部资源，建立互联网综合出行平台，通过提供丰富的运力供给，来满足不同用户的差异化需求。 　　出行服务方式上的丰富，客运企业原有班线客运、转型的定制客运，以及今天市场上成熟的网约车业务，有条件的还可以发展包租车、代驾业务等，建立起面向用户的综合出行服务体系。综合出行平台正是集合多种出行方式，提供道路客运出行服务和全场景覆盖，在留住班线客运老用户的同时，吸引更多新型出行方式的新用户。  　　比如四川客运企业旗下的综合出行平台，作为当地本地化综合出行平台，集合了班线客运、定制客运和网约车等三种主要的出行服务，也在积极探索包租车等用车场景。2023年7月，根据平台完单交易数据显示，作为四川省内较早试行网约车转型的客运集团，更便捷舒适的网约车出行目前已经成为平台用户活跃的主要出行选择，处于业务探索期的定制客运还有很大增长空间，而传统班线业务依然具有一定用户存量。  　　对于转型期的客运企业来说，独立的定制客运平台、网约车平台，企业长期发展空间不足。通过多种出行方式，同时也是充分延伸平台用户生命周期，通过不同出行服务满足用户，延长用户价值。综合化的互联网（网约）出行平台，以乘客需求推动供给变革，构建出行服务生态活血才是道路客运发展的未来。  　　本文来自微信公众号“倍施特科技”（ID:beishitekeji），作者：数智出行，36氪经授权发布。