专访 ｜ 悟空出行朱旭：入华17年水土不服的美国租车巨头，能否在悟空手中获得新生？

　　编者按：本文来自36氪「 　　36氪Auto」，（微信公众号ID：auto-time），作者：焦曼婷。 　　 　　作者 | 焦曼婷 　　编辑 | 吴岩 　　硝烟四起的中国汽车租赁市场再添搅局者。 　　近日，36氪Auto（ID:auto-time）获悉，悟空出行与美国租车公司安飞士·巴吉集团（ABG）达成战略合作。悟空出行获得安飞士在中国的独家品牌经营权，并成立AVIS(安飞士)中国，双方将共同开拓安飞士品牌的中国市场。 　　悟空出行联合创始人兼CMO（首席营销官）朱旭表示，安飞士的定位偏向品质出行、服务企业和高端市场，而悟空出行旗下的悟空租车定位偏向年轻和自驾游人群。安飞士恰好填补了悟空的空白细分市场，有助于其拓展到更广的客户领域。 　　安飞士是全球车辆规模第二大的租车公司，覆盖全球174个国家，车队规模超过66万台。安飞士早在2002年便进入中国市场，与上汽成立合资公司上汽安吉，双方各持股50%，创立AVIS安飞士租车的品牌。2019年初，上汽集团推出享道出行，安飞士随即退出与上汽的合资公司。 　　上汽玩不转的安飞士，悟空将如何运营？ 　　从汽车保有量来看，中国汽车租赁公司的前三名分别为神州租车、一嗨租车和悟空租车。4月9日晚，腾讯深网援引消息人士称，携程正在洽谈收购神州租车、整合一嗨租车业务，做大携程租车平台。这意味着，在竞争日益激烈的出行市场，悟空出行或将与携程“硬碰硬”。 　　以下是36氪Auto（ID：auto-time）专访朱旭的对话节选（经36氪Auto整理）： 　　 　　Q：安飞士2019年年初为何退出与上汽成立的合资公司？ 　　A：国际品牌在中国落地时肯定会水土不服，所以2002年，安飞士与上汽集团合资成立了上汽安吉。但上汽集团从战略角度讲希望有自己的品牌，在2019年1月推出了享道出行，专注于个人出行领域，5月又推出面向企业级出行的享道租车。而安飞士可能想更多地推广自己的品牌，因此双方分道扬镳。 　　2019年6月，悟空与安飞士首次就合作进行沟通，同年12月30日正式签约。悟空租车已经创立5年了，安飞士看重悟空的理念和经验，悟空则将安飞士视作很好的背书。 　　Q：安飞士进入中国市场面临的最大挑战是什么？安飞士在中国面临哪些竞争对手？ 　　A：安飞士在全球租车市场是响当当的品牌，但中国了解它的人并不多，大致有三类人群，一是有海外留学背景的人，二是经常在海外出差的国企商务人士，三是中国出境自驾游的游客。 　　中国仅有1.3亿人拥有护照，即便他们都去过国外，也只有10%的人出过国，即便出过国也不一定了解安飞士。因此，中国人对安飞士品牌的认知度并不高，我们面临的挑战不是拉新和网络建设，而是如何把安飞士这个品牌做到家喻户晓，如何持续打造高品质的产品体验。 　　神州租车、一嗨租车、首汽算是安飞士的竞争对手，和悟空租车面临的竞争对手很类似。但安飞士想要打造中高端品质出行，正是要和市面上的租车品牌拉开差距。 　　Q：悟空与安飞士采取怎样的合作模式？能否兼顾两个品牌？ 　　A：我们拿的是悟空中国区的独家品牌经营权，计划至少在2020年年末拓展30个主要城市，覆盖200~300个网点。 　　不会出现因为推广安飞士而无法兼顾悟空租车的情况。悟空租车和安飞士的关系，类似于一个是阿里巴巴的淘宝，一个是阿里巴巴的天猫，是两个完全独立的团队，两个完全独立发展的品牌，却互为补充。 　　 　　Q：安飞士中国有哪些发展计划？ 　　A：安飞士是一个有70年历史的全球品牌，我们希望从中高端做起，打造品质出行。首先是产品更加细分，个人和企业可以选择长租和短租，还可以选择带不带司机。其次是车辆管理达到全球统一标准，包括车型选择、车辆年限、安全标准等。第三是提供服务的司机必须经过初级英语考核和安全驾驶培训。 　　从B端客户角度，我们可以借助IBM、苹果等安飞士的全球合作伙伴，服务这些国际品牌在中国的客户，为他们提供用车服务，包括管理层用车、员工配车、员工班车和机场接送等。企业用车目前的市场规模在600亿-800亿元，未来3到5年内可能会增加至上千亿。从C端而言，我们需要通过直接的品牌推广，各类论坛及展会、赞助活动用车、品牌植入等方式，让用户了解品牌。 　　Q：安飞士中国将采取怎样的运营模式？ 　　A：安飞士过去和上汽合作成立上汽安吉时是重资产运营，双方一起投钱买车，发展17年后真正的车辆规模大约1万辆。悟空则是平台化思路，不到5年平台上便有了近10万辆车。 　　我们在运营安飞士时，会同样坚持平台化的方式，从数万家合规的租赁企业里挑选合作伙伴，向他们授予安飞士的分授权，用安飞士的品牌去建店、建立团队，服务全球和中国本土的客户。 　　租车公司需要品牌加持，为个人和企业客户提供品牌化、标准化服务。我们会以安飞士的品牌去向企业及个人客户做推广，只要带来门店占比30%以上的订单增量，加盟商就已经很满意了。 　　Q：安飞士的盈利模式如何？启动资金从哪里来？ 　　A：悟空拿下安飞士品牌时需要支付品牌使用费，我们再去开拓供应商也会相应收取品牌使用费。此外，我们还会从供应商的每笔订单中抽取一定的佣金。 　　我们希望品牌具有议价能力，从而带来一定的价格升级，至少比普通服务贵10%-20%，高端车型甚至可能贵40%-50%。 　　安飞士中国前期是靠母公司悟空出行投资，因为现在还没能大规模开始赚钱，但我预计经过一两年投入，到第三年或第四年便可以实现盈利。 　　 　　Q：悟空出行现金流状况如何？疫情对公司有影响吗？ 　　A：悟空从去年下半年开始正式盈利。疫情对悟空的影响其实不小，整个春节期间旅游行业受到重挫，用车行业也会受到牵连。以前商务人士会租车回家或租车出游，但春节期间订单下降得比较厉害。 　　随着疫情缓解和复工率增加，我们的订单量已经快恢复到节前的规模了。一般租车平台的长短租业务中，短租订单量大，业务占比较高，这次疫情让短租和长租的订单量都得到了很大提升。 　　Q：你如何看待当下的出行市场？ 　　A：中国出行市场近5年发生了巨变。2014年，我们刚出来创业时，滴滴还是一个很早期的平台，大家还在讨论网约车是否合法，市场上还有PP租车、途歌等分时租赁模式。5年过去了，一些商业模式并不持久的品牌被淘汰了，有优势的平台则有了很好的发展机会。悟空坚持只做租车一件事。 　　出行市场的玩家可以被细分为两大类，一类是以滴滴、首汽为代表的即时出行，另一类是预约出行。预约出行的市场非常大，但它的细分市场并未被满足，比如高端企业用车服务中的带司机、带车队的服务、自驾租车服务等。现在神州租车和一嗨租车的服务仍处于中级水平。我们看到了高端细分市场的机会，才努力和安飞士接触。 　　另外，神州租车传言被携程收购是一件很正常的事情，毕竟收购比自建要快。即使携程真的收购神州，我们也不觉得是多大的威胁。租车只是携程的一小部分业务，但它却是我们的生命，我们肯定要做专做细做精。